在经历2018年的沉淀与筛选后，小青柑行情渐渐平稳下来，什么样的小青柑才能脱颖而出呢？近日我们采访了深圳渠道伙伴——德纯轩吴总，且听听吴总的精彩观点。

润元昌深圳渠道  德纯轩  吴秋纯

做茶8年，2014年加盟润元昌

店铺地址：深圳市龙岗区平湖华南城2号交易广场负一楼国际茶叶交易中心B1D218-219

两三年前，小青柑很流行，刚刚听说的人觉得很新鲜特别，人人都会喝上一点，但没有什么东西会永远流行，随着发展，现在小青柑的受众已经发生了分化，形成了相对稳定的圈层。有客户和说我，好像现在小青柑没有以前热了，我也是这么回答他们的。我和不再喝小青柑的茶友也交流过，一些表示还是更喜欢纯茶的味道，刚开始尝试还是觉得新鲜独特吧；还有一些则是没有喝茶习惯的人，试过味道后就算了。而喜欢上的基本都会形成消费习惯，喝完了就找我买，复购率很高，很多人还会推荐身边的朋友来买。

今年小青柑行情比较稳定，消费者越来越理性了，有竞争力的小青柑才有可能胜出。我认为小青柑产品具备差异化很重要，现在市场上小青柑产品还是太多了，没有特色的东西，别人很难选你的。润元昌的小青柑，提起来大家都知道，是用的春茶发酵的熟茶和核心产区的柑皮，正宗地道，口感“甜润净爽”，在行业内辨识度很高。还有我们的包装，很多茶友反映很喜欢，精致有设计感。

除此之外，具备价格优势也非常重要，当然这是建立在品质上的，润元昌拥有自有柑园和自有加工厂，可以控制成本嘛，相对其他品牌来说，性价比这一块肯定是有竞争力的。

在销售的过程中，我发现小青柑其实是众口难调的，受众很广，各个年龄各个职业的都有，所以我们一般是根据客户的需求来推荐产品的，像头采柑香比较突出，适合喜欢香甜口感的客户；包装喜庆好看，也会非常适合有送礼需求的人群。常规款的小青柑茶味会稍重一点，口味浓一点的客户比较喜欢。

当然，实际中可能会有更细微的口感需求，润元昌小青柑产品很丰富，有半生晒的，也有低温烘焙的；有7月果，8月果；填料有宫廷熟茶的，也有老茶头的……不同产品间，差异性还是挺明显的，我们可以从中挑选出最对客户口味的产品。

头采小青柑，是店里茶客们很钟意的一个爆款，包装喜庆，罐子大，又鲜又香，特色很鲜明，一直都供不应求的状态，市场上找的人也比较多，陆陆续续的，我们店里是不够卖的，有人要的话我们得市场问问还有没有得调回来销售。

小青柑的礼品属性很强，不但茶品方便颜值高，包装也很时尚精致，我们的小青柑基本都是特别设计的罐装配备礼袋，还有一些是礼盒装的，分量感足，买来送礼的人很多，中秋、春节时候店里的柑普茶产品销售量增长会很明显。

品质好的小青柑喝起来是愉悦的，喝进身体是有益的，品质差的小青柑则相反，它没有品饮和保健价值，现在的消费者很理性的，你卖给他的品质怎么样，他们回去喝喝就知道了，真正的生意都是做口碑的，你一定要讲诚信的，提供正宗有品质的产品，人家才会信赖你。

当然，服务也非常重要，只有发自内心真诚地为顾客服务，生意才能更加长久。我们很欢迎茶友们来体验、交流和碰撞，我们会根据他们的需求冲泡他们喜欢的产品；对于入门新手，我们会给他们科普一些基础的知识，怎么冲泡，怎么存放等；如果客户有疑问，我们会进行沟通，比如有一些客户会觉得小青柑都是用的一些比较差的原料，我们会到市场找一些差的样品和润元昌的小青柑对冲，邀请他们过来，让客户自己品饮和感受，我相信好茶自会说话；后续有相关的科普内容，我们也会和他们分享，不是简单的钱货两清的交易模式。

在此次简短的交流过程中，吴总和我们分享了很多故事，表达出对润元昌小青柑的认可，我们也因此了解了吴总在店铺经营上重品质、重诚信、重服务的理念，欢迎志同道合的朋友前往店铺喝茶哟。

文/胡椒粉